E-Marketplace: การ Disrupt ครั้งใหญ่ของวงการค้าปลีก ยอดขายฉาบฉวย VS Brand ยั่งยืน
ตอนนี้ Online Market Place เข้ามามีบทบาทกับวงการค้าปลีกในทั้งมากขึ้น เรียกว่าผู้เล่นหลากสีหลายสัญชาติ ก็เข้ามาทำการตลาดกันอย่างเมามันส์ ถือว่าเป็นอีก 1 ช่องทางที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าให้กับแบรนด์ต่างๆ ให้เข้าถึงลูกค้าได้ในวงกว้างและรวดเร็วมากขึ้น ในต้นทุนที่ถูกกว่า และด้วยความที่ Online Market Place ทั้งหลายนี้ก็มีทุนหนาๆหนักๆกันทั้งนั้น ช่วงนี้ก็เลยเป็นสงคราม Promo Code กันมาซักระยะหนึ่งแล้ว สงคราม Promo Code คืออะไร ผมขอเล่าให้ฟังง่ายๆอย่างนี้นะครับ เมื่อก่อนแบรนด์เล็กๆส่วนใหญ่ ก็จะขายผ่านช่องทาง Online ซึ่งก็จะหนีไม่พ้น Social media ต่างๆ แต่พอแบรนด์เริ่มเติบโตมากขึ้น ต้องการสร้าง branding ให้แข็งแรงมากขึ้นก็จะเริ่มมี website เป็นของตัวเอง ซึ่งทั้ง 2ช่องทาง เจ้าของแบรนด์ก็สามารถที่จะควบคุมราคาของตัวเองได้เต็มที่ ต่อมาหลายๆแบรนด์ก็เริ่มไปเปิดร้านขายใน Online Market Place มากขึ้น และพอ market place เหล่านี้แข่งขันกันมากขึ้น ต่างคนก็อยากจะแย่งลูกค้าใ้ห้ไปใช้ platform ตัวเอง ก็เลยเกิดสงครามโปรโมชั่นกัน ซึ่งไม่ใช่โปรโมชั่นที่มาจากแบรนด์เอง แต่เป็นการที่ market place เอาเงินของตัวเองเข้ามาอุดหนุนราคา ให้ส่วนลดกับลูกค้า โดยที่แบรนด์ก็ยังได้ยอดขายเต็มจำนวน แหม่!! ลดแลกแจกแถมกันขนาดนี้ ทั้งคนซื้อทั้งคนขาย เป็นใครจะห้ามใจไหวหละครับ จริงมั้ยครับ? แรกๆมันก็ดูดี ทุกคน happy ลูกค้าได้ของถูก เจ้าของแบรนด์ได้เงินเต็ม ยอดขายเพิ่มขึ้นพุ่งขึ้นแบบก้าวกระโดด เพราะเงินอัดฉีดมันเยอะมากๆ แต่พอเวลาผ่านไป บางคนก็เริ่มเห็นแล้วว่านี่มันคือจุดเริ่มต้นของหายนะของแบรนด์ในระยะยาว ทำไมผมถึงบอกว่ามันเป็นหายนะของแบรนด์ในระยะยาว เพราะอย่างนี้ครับ ลูกค้าที่เคยซื้อของที่ได้ส่วนลด 100-200บาททุกครั้งทุกตัวทุกบิล ตอนนี้ก็เริ่มติดใจแล้ว ยอดขายของแบรนด์ในฝั่ง market place ก็เติบโตดีมาก เพราะลูกค้าติดใจมาซื้อทางนี้กันมากขึ้นๆ แต่ฝั่ง social media, website, หรือหน้าร้าน ก็ยอดตกเอาๆ แรกๆเจ้าของแบรนด์เหล่านี้ก็ยังไม่เอะใจอะไร แต่กว่าจะรู้ตัวก็แทบจะสายเสียแล้ว ยอดตรงนึงเพิ่มตรงนึงลด มันเป็นปัญหาหรอ? จริงๆมันก็ไม่เป็นปัญหาหรอกครับ ถ้ามันขายในราคาที่เท่ากันหมด แต่ในกรณีนี้ ช่องทางการขายมัน shift มาเพราะ promotion คนติดโปรฯกันหมดแล้ว และไม่คิดอยากจะกลับไปซื้อของราคาเต็มอีกต่อไป วันไหนไม่มี code วันนั้นยอดขายก็ตกกระจาย ช่องทางขายอื่นปกติ ก็ขายไม่ได้ เพราะลูกค้ารอ code ส่วนลดอย่างเดียวค่อยซื้อ กลายเป็นว่ายอดขายแบรนด์ขึ้นอยู่กับ ความกรุณาของ market place ว่าช่วงนี้จะโปรยเงินหว่านเงินมาให้มากน้อยแค่ไหน pricing ทำไม่ได้แล้ว เพราะทุกคนรอของลดราคาอย่างเดียว ถ้าคุณคิดว่านี้ไม่ใช่ปัญหาของคุณและไม่คิดว่าจะมีปัญหาจากเหตุการณ์นี้ ผมดีใจด้วยครับ แต่ถ้าคุณกำลังประสบปัญหานี้ วันนี้ผมมีไอเดียแก้ปัญหา หรือถ้าใครยังไม่เจอปัญหา สามารถเอาไอเดียนี้มาป้องกันปัญหานี้ไว้ก่อนได้ครับ ผมต้องขอให้เครดิตไอเดียนี้มาจากพี่ไว เจ้าของ Priza นะครับ วันก่อนผมได้มีโอกาสไปขึ้นเวทีเดียวกับพี่ไว แล้วพี่ไวแนะนำมุมมองนี้เอาไว้ ผมชอบมาก เลยอยากเอามาแชร์ให้เพื่อนๆได้เอาไปลองปรับใช้เพื่อความอยู่รอดกันครับ :D
วิธีแก้ไขก็คือ เราต้องเปลี่ยนมุมมองนิดนึง ปกติถ้าเราไม่คิดไรมาก เราก็จะเอาสินค้าขายทุกช่องทางเหมือนๆกัน จะได้มีโอกาสขายทุก item ได้ครบๆ ยิ่งถ้ามี code จาก market place เรายิ่งอยากเอาของขายดีๆที่คนถามเยอะๆไปวางขายเลย จริงมั้ยครับ วิธีแก้ก็คือเราต้องแยกสินค้าขายคนละแบบกันครับ ใน Social Media ให้เราเน้นขายของที่มีคนสนใจมากๆ คนชอบถามถึงเยอะๆ หรือสินค้าที่ต้องมีการอธิบายพูดคุย เพราะใน social media เราจะมีโอกาสได้พูดคุยกับลูกค้าแบบเต็มที่ผ่านช่องทางของเราเอง ถามละเอียดมากน้อยได้ไม่มีปัญหาเลย ลูกค้าก็จะเข้าใจสินค้าและประทับใจครับ
ถัดมาคือ ช่องทาง Website ให้เราเน้นขายของที่เป็นพวกSignature ของที่ทุกคนต้องมีติดไว้ ตัวเด็ด item ดัง อะไรแนวๆนี้ครับ ถ้าเราไม่มี website ก็สามารถเอา item เจ๋งๆพวกนี้ไปขายใน social media ได้นะครับ
สุดท้าย Online Market Place หรือพื้นที่ขายที่เราควบคุมราคา/โปรโมชั่นไม่ได้ หรือช่องทางที่ชอบมีการลดแลกแจกแถมหนักๆบ่อยๆ เราควรจะเลือกสินค้าที่อาจจะเป็นของที่ตั้งใจลดราคาอยู่แล้ว collection เก่าต้องการล้างสต๊อก ของที่ขายไม่ค่อยดี ครับ การแบ่งแบบนี้ อาจจะทำให้ยอดขายจาก Online Market Place ไม่รุนแรงหวือหวา แบบที่เคยได้จากการขายทุกอย่าง ตัวเด็ด ตัวดี ตัวดัง เราก็เอาไปขายหมดแบบนั้น แต่เราก็จะยังได้ยอดขายที่ดีครับ และได้ช่องทางในการระบายสินค้าขายยากเหล่านี้นะครับ และสุดท้ายในระยะยาว ถ้า branding ของเราแข็งแรง ลูกค้าอยากได้สินค้าเด็ดดังของเรา ก็ยังจะต้องมาซื้อในราคาเต็ม จากช่องทาง website/social media ของเราอยู่ดีครับ ก็จะทำให้เราได้ยอดขายแบบยั่งยืนมากขึ้น brand เราก็จะแข็งแรงและยั่งยืนด้วยเช่นกันครับ ขอเป็นกำลังใจให้กับทุกๆคนในการทำธุรกิจนะคร้าบบบ แล้วไว้จะมาแชร์เรื่องอื่นๆอีกน้าคร้าบบบบ :D