บางทีเวลาที่เราจะคิดสินค้าใหม่หรือบริการใหม่ๆขึ้นมาสักที เราก็นึกไม่ออกว่าจะขายอย่างไร หรือ ใช้กลยุทธ์อะไรในการทำการตลาดดี ซึ่งจริงๆแล้วมันก็มีแนวทางในการวางกลยุทธ์สำหรับการหาสินค้าหรือบริการอยู่หลายแบบ
และหนึ่งในหลายๆกลยุทธ์ คือ กลยุทธ์น่านน้ำ หลายคนอาจจะคุ้นเคยกับคำว่า Blue ocean บ้าง red ocean บ้าง
วันนี้ผมจะมาเล่าให้ฟัง ว่ากลยุทธ์น่านน้ำมีแบบไหนบ้าง และเราจะสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับการวางแผนธุรกิจของเราอย่างไร
แบบแรกเรียกว่า Red Ocean กลยุทธ์น่านน้ำสีแดงเหมือนดั่งทะเลเลือด .
การทำธุรกิจแบบ Red Ocean คือการทำธุรกิจแบบใช้กลยุทธ์ที่ง่ายที่สุดนั่นคือ เลือกขายสินค้าหรือบริการที่มีคนทำ/ขายอยู่แล้ว หรือที่เรียกง่ายๆว่าเห็นเค้าทำแล้วดี เราก็ทำมั่ง โดยใช้ราคาเป็นตัวหลักในการสู้กับคู่แข่งเจ้าอื่นๆที่มีอยู่ในตลาด เมื่อราคาเราถูกกว่าก็มีโอกาสที่จะแย่งตลาดบางส่วนจากคู่แข่งมาได้ แต่กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่เหนื่อยมากและถ้าใช้วิธีการตัดราคาเราอาจจะต้องมีสายป่านที่ยาว เพื่อที่จะยอมรับการขายสินค้าที่มีกำไรน้อยหรือถึงขั้นไม่มีกำไรเลยเป็นระยะเวลานานๆได้ เพื่อที่จะแย่งตลาดมาจากเจ้าตลาดเดิมหรือคู่แข่งรายอื่นๆในตลาดนั้นๆ .
กลยุทธ์นี้เหมาะกับคนที่มีเงินทุนมากพอสมควร หรือมีความได้เปรียบในเรื่องของต้นทุนการผลิตสินค้าหรือต้นทุนของธุรกิจนั้นๆ และเป็นธุรกิจที่มีตลาดรองรับขนาดใหญ่พอสมควรและยังมี Demand มากกว่า supply แต่การใช้กลยุทธ์นี้ก็เหมือนอยู่ในทะเลเลือด เพราะการแข่งขันมันรุนแรงและหนักหน่วง ถ้าไม่แข็งจริงก็อาจจะตายได้ เพราะธุรกิจมีกำไรน้อย .
ตัวอย่างที่เห็นได้ทั่วไปคือแทบจะทุกธุรกิจในประเทศไทยเลย เช่น สบู่แชมพูมีอยู่หลายยี่ห้อแล้ว ก็มีคนยี่ห้อออกมาแข่งกับเจ้าเดิมโดยที่ไม่มีจุดขายที่พิเศษกว่าเดิม แต่ทำให้ราคาถูกลง หรือ เห็นคนขายเสื้อผ้าก็เปิดร้านเสื้อผ้าแบบคล้ายๆกัน แล้วตัดราคาเป็นต้น
กลยุทธ์ที่2 คือ Blue Ocean กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์สุดฮิตที่พูดถึงในช่วงเวลา 10 ถึง 15 ปีที่แล้ว หลักการคือคิดค้นธุรกิจสินค้าหรือบริการที่มีจุดขายที่แตกต่างจากธุรกิจที่มีอยู่เดิม โดยในตลาดเดิมอาจจะเป็นตลาดที่เป็น Red Ocean อยู่เดิมก็ได้ แต่เรามีบางสิ่งบางอย่างที่เป็นจุดขายที่ พิเศษกว่า ดีกว่า เหนือกว่า ทำให้คนต้องเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของเราแทนที่จะใช้สินค้าหรือบริการเดิมๆ สินค้า/บริการของเราอาจจะมีราคาที่สูงกว่าเจ้าตลาดเดิมก็ได้
โดยเราอาจจะมุ่งเน้นไปที่ตลาดที่เรียกว่า niche market ซึ่งเป็นตลาดที่อาจจะยังเป็นกลุ่มเล็กๆที่อยู่ในตลาดใหญ่ ซึ่งตลาดนี้มีความต้องการบางอย่างที่สินค้า/บริการในปัจจุบัน ยังไม่มีเจ้าไหนตอบสนอง .
กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่ผมเองชอบใช้ที่สุด มันเคยเป็นกลยุทธ์ที่ฮิตและพูดถึงกันมากในช่วงเวลาที่ผ่านมา แม้ในปัจจุบันจะมีการพูดถึงกลยุทธ์น่านน้ำสี่อื่นๆอีกหลายสี แต่กลยุทธ์นี้ก็ยังคงเป็นกลยุทธ์ที่ใช้ได้ดีเสมอ (ในคหสต.ของผมนะ) การที่เรามีจุดขายที่แตกต่างทำให้เราสามารถที่จะทำกำไรจากสินค้าหรือบริการของเราได้มากขึ้นกว่าการที่ขายสินค้าประเภทเดียวกันเหมือนเหมือนกันซ้ำๆกันได้มาก
ตัวอย่างเช่น Netflix เมื่อสมัยผมเรียน MBA อยู่ที่อเมริกาเมื่อหลายปีก่อน Netflix พึ่งกำลังเริ่มเติบโตในอเมริกา และตอนนั้น Blockbuster พึ่งเจ้งไปไม่นาน เมื่อก่อนคนชอบไปเช่าหนังที่ Blockbuster มาดูมากๆ ไม่มีใครคิดว่าวันนึง Blockbuster จะหายไปจากอเมริกาได้ ถ้าเป็นคนทำธุรกิจแบบ Red Ocean ก็คือเฮ้ยธุรกิจเช่า DVD มันดี งั้นชั้นเปิดมั่งเดี๋ยวคิดค่าเช่าถูกกว่า แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือ Netflix อยู่ในตลาดเดิมคือ ตลาดคนดูหนังที่บ้าน แต่ Netflix เปลี่ยนแปลงประสบการณ์ของคนที่ดูหนังที่บ้าน โดยคนสามารถ stream ดูหนังได้จาก internet เลย ไม่ต้องขับรถออกมาที่ร้านเพื่อเช่า DVD อีกต่อไป มันคือการที่เปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อย แต่ทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าดีขึ้น และสุดท้ายก็ชนะเจ้าตลาดเดิมได้ .
ตัวอย่างแรกอาจจะดูไกลตัวซักนิด ผมขอเล่าให้ฟังอีกซักตัวอย่างนึงนะครับ ธุรกิจร้านอาหารเป็นธุรกิจที่เรียกว่า Super Red Ocean เลย แต่เราก็จะเห็นหลายๆร้านที่มีไอเดียการทำธุรกิจแบบ Blue Ocean ในตลาดนี้ ผมขอยกตัวอย่างร้านนึงที่ผมเคยไปทานมา ชื่อร้าน วังหิ่งห้อย (อันนี้ไม่ได้ค่าโฆษณานะครับ 555) ร้านนี้เค้าเป็นร้านอาหารแบบ High-end ซึ่งในเมืองไทยจริงๆก็มีเยอะมากในสมัยนี้ แต่เค้าขาย gimmick ที่แตกต่างคือ เค้าขายประสบการณ์การทานอาหาร + การดูหิ่งห้อยในกรุงเทพฯซึ่งสภาพอากาศและสิ่งแวดล้อมแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะมีหิ่งห้อย รวมถึงร้านเค้าจะเปิดแค่ 8เดือน ตามอายุหิ่งห้อย ทำให้จุดขายเค้าโดดเด่นแตกต่างจากคนอื่น กลุ่ม niche market ที่อยากจะได้ลองประสบการณ์เหล่านี้ ก็อยากที่จะไปลองกันซักครั้งนึง แต่เนื่องจากร้านเค้าเป็นอาหารแบบ course คนที่ไปแล้วก็อาจจะไม่ได้ไปซ้ำใน 8เดือนนี้ เค้าจึงแบ่งอาหารออกเป็น 4ธาตุอีก เพื่อให้มีคอร์สที่ไม่เหมือนกัน4ช่วง ทำให้คนสามารถกลับไปรับประทานซ้ำได้อีก เรียกว่าเค้าใช้หลักการตลาดได้เป็นอย่างดีเลยทีเดียว
กลยุทธ์ที่ 3 Green Ocean หรือกลยุทธ์น่านน้ำสีเขียว ก็จะเขียวชะอุ่มสมชื่อครับ มันคือกลยุทธ์ที่ว่าด้วยความรัก(ษ์)โลกครับ พูดง่ายๆก็คือเราวางกลยุทธ์ให้แบรนด์เราเป็นแบรนด์ที่รักธรรมชาติ ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม ไม่ว่าจะเป็นพวกธุรกิจพลังงานสะอาด, ธุรกิจที่ใช้วัสดุจากของเหลือใช้ หรือแม้แต่กระดาษที่ทำจากต้นไม้ปลูกเองก็ถือว่าเป็น Green Ocean Strategy เช่นกัน .
กลยุทธ์นี้ก็จะสามารถจับกลุ่ม target กลุ่มที่เป็นคนรักโลกเป็นห่วงธรรมชาติได้ดีเลย เพราะถ้ามีแบรนด์คู่แข่งที่เป็นแบรนด์ปกติทั่วไป แล้วเราทำธุรกิจที่รักษ์โลก ลูกค้ากลุ่มนี้ก็จะเลือกเราแน่นอน แต่ข้อควรระวังอย่างนึงของกลยุทธ์นี้คือ ถ้าจะรักษ์โลกแล้วก็ควรจะรักษ์โลกจริงๆ ทำให้ดีทำให้สุด เช่น สมมติเราใช้วัสดุ recycle มาเป็นวัตถุดิบในการผลิตสินค้าของเรา แต่โรงงานของเราปล่อยน้ำเสียลงสู่แม่น้ำลำคลองโดยไม่ได้รับการบำบัดที่ดีเท่าที่ควร อาจจะยิ่งเป็นการทำลายแบรนด์มากขึ้น และที่สำคัญมันแปลว่าเราไม่ได้ .
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์นี้ เช่น Tesla ตั้งแต่เริ่มต้นมา Tesla ต้องการที่จะสร้างรถไฟฟ้าที่ไม่ต้องใช้น้ำมันเพื่อลดมลพิษ แล้วเค้าก็มุ่งเน้นโปรโมตเรื่องนี้อย่างจริงจัง พยายามทำรถไฟฟ้าที่มีสมรรถนะเทียบเท่า/ดีกว่ารถที่ใช้น้ำมันเลยทีเดียว ผมเคยมีโอกาสไปดูงานที่ Tesla เมื่อประมาณ 6-7 ปีก่อน สมัยนั้นมีเพื่อนในคลาสผมถามว่า ทำไมเค้าไม่ทำ licensing deal ให้กับ GM motors, Ford, Toyota หรือบริษัทรถยนต์เจ้าอื่นๆไปเลย เพราะการสร้างแบรนด์รถใหม่ซักยี่ห้อนึงมันยากมาก แต่ถ้าทำ licensing deal เค้าจะได้เงินแบบนอนรอเงินไหลมาฟรีๆเลย เจ้าหน้าที่คนนั้นตอบว่า Founder เค้ามีเป้าหมายในการทำให้มันเกิดให้ได้ ไม่ใช่เพียงแค่รู้ว่าโลกนี้ทำได้ แต่สุดท้ายก็ไม่มีใครทำเพราะบริษัทน้ำมัน มี power มากๆในการจัดการกับเทคโนโลยีแบบนี้ ถ้าเค้าขาย license ให้กับบริษัทรถอื่นๆ สุดท้ายมันก็จะหายไปกับสายลมเหมือนที่อดีตเท่านั้นเอง
กลยุทธ์สุดท้ายที่ผมจะมาเล่าให้ฟังในวันนี้คือ White Ocean กลยุทธ์น่านน้ำสีขาว กลยุทธ์นี้ก็ตามสีครับ สีขาวก็เปรียบเทียบกับความดีนั่นเอง นั่นก็คือกลยุทธ์ทำดีเพื่อสังคม
โดยกลยุทธ์นี้ก็คือการทำธุรกิจที่เราตอบแทนสังคม ทำดีเพื่อสังคม คืนกำไรให้สังคม ดูแลสังคม อะไรประมาณนี้ครับ จริงๆก็เป็นธุรกิจที่เดี๋ยวนี้ในต่างประเทศมีคนทำกันเยอะขึ้นมากเลย เช่นเดี๋ยวนี้จะมีคนทำเสื้อยืดขาย โดยลายเสื้อจะถูกวาดโดยเด็กกำพร้า เด็กพิการ หรือผู้ด้วยโอกาสอื่นๆ แล้วเวลาขายเสื้อได้ กำไรส่วนนึงก็จะแบ่งให้กับเด็กๆเหล่านั้น ก็เป็นกลยุทธ์ที่น่าสนใจอีกอันนึง ซึ่งอย่างน้อยก็คิดว่าเราก็ได้ช่วยคนไปด้วยประมาณนั้นครับ .
ตัวอย่างที่เด่นสุดๆเลยของกลยุทธ์นี้เพราะเป็นเจ้าแรกๆที่ทำ แล้วก็ทำได้ประสบความสำเร็จอย่างยาวนานยั่งยืนและทั่วโลก ก็คือ รองเท้า TOMS shoes ครับ ซึ่งรองเท้าTOMS shoes นี้ รุ่นแรกๆจะเป็นรองเท้าผ้า ราคาพอตัวเลยหละครับ แต่จุดขายของเค้าคือ เมื่อลูกค้าซื้อรองเท้าเค้า 1คู่ เค้าจะบริจาครองเท้าใหม่ 1คู่ให้กับคนที่ขาดแคลนครับ (โครงการ One for One) โดยเค้าจะมีการจัดทริปเอารองเท้าไปบริจาคในที่ต่างๆเช่นประเทศในแถบ africa แล้วก็ทำวีดีโอกลับมาให้คนเห็นว่าเค้าได้มีการนำไปบริจาคจริงๆ เป็นต้นครับ ดังนั้นนอกเหนือจากรูปแบบรองเท้าที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะของเค้าแล้ว บวกกับ white ocean strategy นี้ก็ทำให้ TOMS shoes ดังและขยายฐานลูกค้าไปทั่วโลกได้ในเวลาอันรวดเร็วเลยหละครับ .
วันนี้ผมก็ขอแชร์ไว้ประมาณนี้ละกันนะครับ ใครมีกลยุทธ์อื่นๆที่ผมอาจจะตกหล่นไป ก็มาแชร์ไว้ในคอมเม้นต์กันได้นะครับ เผื่อจะช่วยเพื่อนๆคนอื่นๆให้มีไอเดียในการทำธุรกิจให้เติบโตส่งเสริม SME ไทยให้ไปไกลกว่าเดิมนะครับ แล้วไว้เจอกันใหม่โพสหน้าคร้าบบ